Tận dụng nỗi đau của khách hàng là một trong những cách triển khai content marketing được dùng phổ biến nhất. Hiện nay công thức PAS được nhận định là một công thức viết dễ hiểu, đơn giản, được áp dụng với nhiều đối tượng khác nhau mà thành công nó đem lại trong việc quảng cáo cực cao. Hãy cùng Dinos tìm hiểu sâu hơn về Công thức PAS là gì? Cách áp dụng công thức PAS cho content Marketing hiệu quả nhé.

Công thức PAS là gì?

Công thức PAS được viết tắt của 3 từ: Problem (Vấn đề) – Agitate (Kích thích) – Solve (Giải Pháp). Dựa vào công thức này bạn có thể dễ dàng tạo ra nội dung có thể “Chạm đến nỗi đau” khách hàng, từ đó tăng cường hiệu quả và tỷ lệ chuyển đổi hành vi mua hàng của khách hàng thông qua nội dung. Điều đặc biệt ở công thức này đó chính là không giới hạn nội dung ở một dạng cụ thể nào đó của nội dung mà bạn còn có thể áp dụng cho mọi nội dung bao gồm: từ Content Ads, Bài đăng social media, Landing Page, nội dung website, Email marketing,… và triển khai với nhiều loại nội dung khác.

Để có thể xây dựng bài PR hay bán hàng theo công thức PAS, bạn cần thực hiện theo dàn bài sau:

• Problem (Vấn đề): Trình bày những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
• Agitate (Kích thích): Đưa ra các vấn đề ảnh hưởng đến mục tiêu, mô tả tình hình có thể trở nên tồi tệ như thế nào nếu như không được giải quyết.
• Solve (Giải Pháp): Đề xuất giải pháp ( tính năng sản phẩm/dịch cụ) để khắc phục vấn đề  và khéo léo thể hiện USP ( điểm độc nhất của sản phẩm/dịch vụ) một cách thông minh nhất.

Cách áp dụng công thức PAS hiệu quả trong kinh doanh

Để có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi từ người xem thành khách hàng, bạn cần áp dụng theo công thức sau đây:

Tìm ra “Nỗi đau” của khách hàng (Problem  – Xác định vấn đề)

Chắc hẳn bạn đã nghe đến khái niệm “gãi đúng chỗ ngứa” khách hàng nó ám chỉ  việc bạn chạm đến nỗi đau hay vấn đề, khó khăn mà người dùng đang gặp phải. Khi khách hàng nhìn thấy bản thân họ trong nội dung của bạn thì chúc mừng bạn, bạn đã thành công trong việc kích thích họ thực hiện hành vi mua hàng, tìm hiểu dịch vụ.

Để có thể hiểu thấu nỗi đau của khách hàng, bạn cần phải xác định được sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ giải quyết được vấn đề gì và nêu bật chúng bằng những dòng đầu tiên trong nội dung bài viết hoặc những giây đầu đầu tiên trong video bán hàng của mình.  Hầu hết người dùng thường có thói quen sẽ sẽ đọc lướt, và họ sẽ bị thu hút bởi ngay khoảnh khắc đầu tiên khi bắt đầu đọc nội dung của bạn. Do đó, hãy dành thời gian và tìm hiểu thật kỹ về nỗi đau khách hàng và nhu cầu của họ khi tìm mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Xát muối vào vết thương (Agitate – Kích thích vấn đề)

Mặc dù đã chỉ ra những nỗi đau hay vấn đề mà khách hàng họ đang gặp phải, nhưng điều này chỉ giúp cho họ nhận ra được vấn đề nếu như bạn không kích thích được vấn đề, xát muối vào vết thương và hướng họ đến giải pháp là sản phẩm của mình, thì họ có thể tìm kiếm những giải pháp khác, bao gồm cả từ đối thủ cạnh tranh.

Tại bước này bạn cần phải khiến cho họ cảm thấy sự khó chịu khi vấn đề chưa đc giải quyết. Có một vài mẹo nhỏ mà có thể giúp ích được cho bạn xây dựng nội dung trong bước này như:

• Chỉ ra những vấn đề của khách hàng có thể khiến họ trở lên tồi tệ đến mức độ nào.
• Cảm thông với họ về những vấn đề mà họ gặp phải, đặc biệt là trong cuộc sống thường nhật  hàng ngày.
• Chỉ ra rằng họ không thể bỏ qua những vấn đề này vì nó sẽ không thể tự động biến mất hay tự động được giải quyết.
• Đưa ra khung cảnh cuộc sống của họ sẽ như thế nào nếu như vấn đề này được giải quyết.
• Chỉ ra rằng có nhiều hướng giải quyết vấn đề những để tiết kiệm, và giải quyết vấn đề một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất thì hãy sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
• Tạo sự nguy cấp để ngay lập tức họ phải giải quyết vấn đề.

Nếu như thể hiện một cách xuất sắc những kỹ thuật này thì sẽ giúp bạn kích thích được cảm xúc của người đọc. Chính những cảm giác khó chịu mà vấn đề gây ra sẽ thôi thúc họ tìm đến giải pháp của bạn. 

Xoa dịu “nỗi đau” (Solve – Đưa ra giải pháp)

Sau khi đã đưa khách hàng trải qua những cung bậc cảm xúc mà nỗi đau gây ra, thì bạn cần đưa ra những giải pháp có thể giải quyết dứt điểm nỗi đau của khách hàng. Điều quan trọng đó là bạn cần phải xác định được rõ sản phẩm hay dịch vụ của bạn cung cấp sẽ giúp được khách hàng vượt qua những nỗi đau, khó khăn mà họ đang gặp phải như thế nào thay vì tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm đem lại cho khách hàng.

 

Để có thể định hướng xây dựng nội dung trong giai đoạn này bạn có thể làm như sau:

• Cho khách hàng thấy được sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết dứt điểm vấn đề của họ như thế nào.
• Tạo ra sự cá nhân hóa trong giải pháp cho từng nhóm khách hàng với những vấn đề riêng.
• Xây dựng uy tín của thương hiệu bằng những khách hàng đã trải nghiệm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn

Vì sao công thức PAS lại có hiệu quả?

Có thể bạn đang thắc mắc tại sao công thức PAS có thể đem lại hiệu quả cho nội dung PR hoặc bán hàng đến thế. Câu trả lời nằm ở tâm lý và hành vi mua hàng của người dùng. Chúng ta thường sẽ có xu hướng tránh xa khỏi nỗi đau, bất kể đó là về thể chất hay tinh thần.

Dựa trên tâm lý học ”Nguyên tắc niềm vui” của Sigmund Freud, hành vi con người thường sẽ xuất phát từ một trong hai mục tiêu đó là: Thỏa mãn niềm vui và tránh xa nỗi đau. Công thức PAS được xây dựng dựa trên yếu tố “tránh xa nỗi đau”.

Thường chúng ta sẽ chi tiêu nhiều hơn cho các loại thuốc chữa bệnh hơn là những vitamin hay các loại thuốc bổ. mắc dù lâu dài việc dùng vitamin có lợi cho sức khỏe hơn. Tuy nhiên,  bạn có chắc rằng bạn sẽ duy trì thói quen sử dụng chúng hàng ngày để củng cố sức khỏe và tăng sức đề kháng không? Hay thay vào đó bạn chỉ tìm đến các loại thuốc khi cảm thấy đau đớn hay không khỏe mỗi khi xuất hiện triệu chứng?

hầu hết trong các trường hợp, động lực của chúng ta thường xuất phát từ những mong muốn tránh xa nỗi đau hơn là thỏa mãn niềm vui. Do vậy, một nội dung tập trung vào vấn đề khách hàng và đưa ra giải pháp thích hợp sẽ thu hút nhiều hơn so với nội dung tạo sự hài lòng. Đó là lý do vì sao mà công thức này là sự lựa chọn hoàn hảo cho nội dung PR của bạn.

Công thức PAS và công thức AIDA có gì khác nhau?

Tuy cả hai công thức này đều được sử dụng nhằm thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng, tuy nhiên giữa hai công thức đều có sự khác biệt rõ rệt về mục đích sử dụng cũng như độ hiệu quả:

Về tên gọi

Công thức PAS: Problem (Vấn đề) – Agitate (kích thích) – Solve (Giải pháp).

Công thức AIDA: Attention (Thu hút) – Interest (Thích thú) – Desire (Khao khát) – Action (Hành động).

Về mức độ hiệu quả

Công thức PAS đem lại hiệu quả nhờ tác động trực tiếp vào nỗi đau, vấn đề của khách hàng. Còn công thức AIDA, sự hiệu quả đem lại nhờ tạo ra những nội dung tạo như cầu theo từng điểm chạm trong hành trình mua hàng. Giúp cho người độc tiếp cận đến sản phẩm một cách tự nhiên, đem lại sự hài lòng và thích thú cho người dùng.

Về ưu điểm

Đối với công thức PAS, tâm lý khách hàng luôn muốn thoát khỏi nỗi đau, khắc phục những vấn đề và giảm bớt những rủi ro, họ luôn muốn tìm kiếm giải pháp đề giải quyết vấn đề, tình hình của họ. Điều này không bao giờ thay đổi cho đến khi vấn đề được giải quyết, cung cấp đến khách hàng một nội dung thuyết phục và hấp dẫn đối tượng một cách nhanh chóng.

hãy luôn cho người dùng thấy sản phẩm hay dịch vụ của bạn là điều họ thực sự cần để giải quyết vấn đề. Hơn nữa công thức PAS cũng giúp bạn triển khai nội dung để có thể thúc đẩy hành động của người dùng một cách hiệu quả

Còn đối với công thức AIDA, nó thu hút lượng khách hàng tiềm năng tương tác với bài viết nhờ tạo ra sự tò mò với sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Về nhược điểm

Ở công thức PAS, bạn cần phải biết triển khai nội dung phù hợp và hợp lý không nên lạm dụng quá nhiều sẽ dẫn đến cảm giác nhàm chán, khó chịu cho khách hàng.

Còn ở công thức AIDA, các sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể dễ dàng bị thay thế bởi những sản phẩm khác trên thị trường. Hầu hết niềm tin của khách hàng sẽ không được bền và luôn được thay đổi theo thời gian.

Trên thực tế, không có một công thức nào có thể đảm bảo được rằng nội dung của bnaj sẽ phát huy được hết hiệu quả như kỳ vọng. Mỗi công thức sẽ có những mục đích và cách sử dụng riêng, tùy thuộc vào insight khách hàng, sản phẩm, và thông điệp mà bạn muốn truyền tải.

Trên đây là những kiến thức hữu ích về công thức PAS cũng như cách áp dụng công thức trong việc bán hàng hay làm content Marketing. Hy vọng bài viết sẽ giúp cho bạn tạo ra được những nội dung hấp dẫn. Đừng quên theo dõi Dinos thường xuyên để cập nhật những thông tin bổ ích nhất nhé.

Dinos Việt Nam là nền tảng Affiliate Marketing trực tuyến tại Việt Nam. Hàng tuần sẽ có những buổi livestream chia sẻ kiến thức  marketing online trên livestream miễn phí như: Facebook Ads, Google Ads. SEO, Tiktok, … miễn phí. Nếu bạn chưa đăng ký thành công tài khoản tiếp thị liên kết của Dinos thì hãy đăng ký theo link bên dưới này nhé!